Как удержать клиента, если он интересуется ценой.
Каждый день клиенты задают один и тот же вопрос: "Какая цена?". Если неправильно – этот вопрос будет последним.
1. Привести в пример другого клиента – бессмертная классика.
Можно привести двух-трех конкурентов этого клиента, которые покупают именно у вас. В этом случае большинство людей будут думать: «Если мои конкуренты выбрали именно этого поставщика, значит они уже взвесили все условия, цены, сроки и т.д и приняли решение работать именно с ним. Мне не нужно тратить время на анализ подобных предложений.»
2. Разные цены в зависимости от качества.
Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены. В этом случае вначале можно назвать цену от которой никто не сможет отказаться, например на 30% ниже среднерыночной. Вы сразу удержите клиента, а в ходе разговора поясните, что качество за эту цену отвратительное и вы рекомендуете взять другого производителя. А обсуждая качество и производителей в итоге можно совершить продажу на сумму в разы превышающую ту на которую клиент изначально ориентировался.
3. Обоснуйте цену.
Почему именно такая цена? Если ваша цена намного больше чем у конкурентов, обосновывать ее можно быстрой доставкой, лучшим качеством, увеличенным сроком доставки, бесплатным кофе во время ожидания и так далее. Даже если у вас самая высокая цена в мире, покупатель найдется если вы будете выгодно отличаться от конкурентов.
4. Выгода.
Как бы дорого вы не продавали свой товар или услугу, для вашего клиента всегда должна присутствовать выгода от совершенной сделки. Например у вас стоматологическая клиника, и цена на отбеливание зубов у вас 150 тысяч рублей. Клиенту можно перечислить следующие выгоды: по сравнению с конкурентами, ваше оборудование позволяет сохранять белизну зубов на несколько лет дольше, негативное воздействие на эмаль меньше и при этом вы сделаете зубы такими белыми, что измените жизнь вашему клиенту (если он продажник, продажи определенно увеличатся поскольку улыбка важная часть продаж, если не мог найти девушку – обязательно найдет, не получалось устроиться на работу – проблема решена! И т.п)
5. Дорого!
Если ваш клиент сразу же отреагировал на вашу цену словом «Дорого!», поинтересуйтесь, с чьим предложением он сравнивает, у кого цены ниже и почему. Чаще всего у клиента, выкидываюшего подобные заявления, просто неправильное представление о цене.
6. Упомяните цену вскользь.
Человеческая психика устроена так , что он запоминает в основном ту информацию, которая была названа либо в начале разговора, либо в конце. Если вы хотите назвать цену клиенту так, чтобы он задумался в основном о качестве товара, а не о деньгах, лучше это сделать в середине.
Как показывает практика, большинство предпринимателей не готовы к возражениям и не могут правильно их парировать, таким образом снижая конверсию в разы. Рекомендую каждому выписать самые распространенные возражения, подготовить несколько вариантов ответов на каждый и обучить своих сотрудников и себя грамотно общаться с клиентами.
