Виденье и уверенность в продажах

1. Виденье. - У вас должно быть ясное понимание своего будущего – той идеи, к которой вы идете. Это полноценная картина, которая формирует то, чем вы будете заниматься в ближайшее годы. То, как и что вы будете делать. - Важно, помимо наличия самого виденье, еще уметь и заразить им других. У очень многих людей нет четкого представления своего будущего, и они готовы идти за тем, кто готов с ними разделить своё. Именно так рождаются лидеры, политические партии и силы, за виденьем будущего которых идут другие. - Люди хотят купить не только ваш продукт, но и ваше виденье (пример: айфон) - Не важно, насколько хороша идея, умение заразить и продать важнее. - Чтобы мы не делали мы продаем свое виденье будущего! 2. Уверенность - Центральная эмоция, которую мы должны транслировать как продавцы – уверенность. - В момент продажи мы показываем уверенность через голос, слова, тональность, язык тела. - Но и у клиента по отношению к нашей компании есть шкала уверенности (от 0 до 10) - Чем ближе к 10, тем больше вероятности, что он купит - У многих продавцов есть внутренняя уверенность в своем товаре, но они не могут ее правильно транслировать - Мы делим коммуникацию на две составляющие: ЧТО вы говорите и КАК вы говорите. - Что вы говорите – это логические аргументы - Как вы говорите – это эмоциональные агрументы 3. Прямая линия продаж - Мы представляем продажу как прямую линию, где в начале старт (первый контакт с клиентом) в конце закрытие сделки ($) - Для идеальной продажи мы должны придерживаться прямой линии, однако чаще всего мы встречаем различные возражения, вопросы и так далее, образно говоря, клиент пытается съехать с линии вверх или вниз. - Поэтому вверху и внизу существуют тоже определенные границы, если клиент вышел за них, то мы его потеряли, нам необходимо придерживаться их и возвращать его на наш линию продажи. - Продавец ведет клиента по линии с каждым шагом повышая уверенность в правильном выборе последнего. - Первое впечатление – самое главное, если за первые 4-5 секунд вы не произвели должное впечатление и не взяли контроль беседы в свои руки – потом это будет очень сложно делать. - С помощью своего энтузиазма и правильно построенной тональности, вы должны уже в первом предложении показать свою экспертность. - Далее вы должны задавать клиенту вопросы, чтобы понять что именно ему нужно - Они будут отвечать, тк а) они считают вас экспертом, б) они считают, что вам не все равно - Мы слушаем, использую язык тела, поддакивая, подкрякивая, показывая, что вы искренне слушаете - В контакте с клиентом важно показать, что а) вы свой парень (такой же как клиент, один из них), б) вам не все равно - Грубо говоря, нам нужно: создать контакт – разведка – понять проблему – дать решение 4. Уверенность клиента - Для клиента существует два вида уверенности: логическая и эмоциональная - Логическая: он разумно анализирует, это факты, цифры и так далее - Эмоциональная: клиент проецирует образ своего будущего с вашим товаром - Логическая уверенность очень важна, но эмоциональная уверенность – это то, благодаря чему продают - Грубо говоря, мы даем пробник состояния клиента в будущем - Очень яркий пример – продажа машины. Мы можем дать всю логическую уверенность клиенту (расход, скорость, страховка, кожаный салон), но когда ты его сажаешь в машину, даешь почувствовать запах нового салона, делаешь тест-драйв, даёшь представить его за рулём, мчущимся по ночному городу с красоткой на соседнем сидении – вот когда у человека в мозгу включается кнопка «купить». - Нельзя использовать только эмоциональную или логическую уверенность. НУЖЕН МИКС ОБЕИХ. - Сначала мы даем понять, что это разумная, осмысленная покупка, потом подключаем эмоции. - В этом очень важна ваша тональность и энтузиазм, так как это идет сквозь логику прямиком к эмоциональному слуху, привлекает и удерживает внимание. 5. Три «десятки». - Существует три критерия, которые архи-важны: 1. Клиент должен доверять вашему продукту 2. Клиент должен доверять вам лично как продавцу 3. Клиент должен доверять вашей компании - Наверняка у вас были такие моменты, когда вы понимали, что продукт вроде хороший и подходит вам, но вот продавец – мутный тип и не покупали. Или когда и продукт хороший и продавец вызывает доверие, а компания – Амвей или Альпари :) Или продавец – классный парень, компания вроде солидная, но продукт – г. Это все ситуация, когда вы не покупаете - Чтобы клиент у вас точно купил, нужны все три фактора в его шкале уверенности довести до «десятки». 6. Циклы продаж - На нашей линии существует несколько циклов: мы узнаем ценности и боли клиента – переход на презентацию решения – укрепляем три «десятки» (это должно содержаться в решении) – получаем «да», «нет» или «может быть» - заходим на новый цикл - Если слышим «я подумаю» или «я перезвоню» - это провал, анализируем какая из трех «десяток» хромает, говорим «Я вас понимаю, позвольте мне добавить» и заходим на новый цикл с новыми агрументами - У вас должно быть готово 5-6 сильных аргументов, чтобы вести клиента по линии и укреплять его уверенность с каждым циклом. - Как только мы доберемся до трех «десяток» - мы получаем продажу. 7. Порог действия - У каждого человека есть свой порог действия: это то, насколько он легко покупает. Чем порог действия выше – тем больше аргументов ему нужно, чтобы купить, чем ниже – тем он проще решается на покупку. - При этом у каждого в голове при обдумывании решения автоматически моментально проигрывается два фильма: позитивный (какие плюсы как ему будет хорошо от покупки) и негативный (какие минусы и как будет плохо) - Наша задача нашими циклами и аргументами максимально удлинить позитивный фильм и уменьшить негативный. 8. Зона дискомфорта - Вы должны в своих вопросах и в налаживании связи с клиентом понять что ему доставляет дискомфорт и как ваше решение может ему помочь - Использовать эту информацию нужно в самом конце, сильно повысив его срочность решения этого дискомфорта вашим предложением. 9. Резюмируя - Устанавливаем первичную связь – Собираем информацию – Получаем возражение, тем самым получая информацию об их уровни уверенности – начинаем второй цикл, то есть - 1ый цикл – это общий фрейминг, 2ой – уже более специализированный на основе информации из первого цикла, где мы даем информацию о продукте, себе и компании, поочередно закрывая три «десятки» и так повторяем циклы, пока не закроем их все. 10. Категоризация клиентов - 20 % - те, кто готовы купить сейчас - 30 % - те, кто в целом могут и хотели бы купить, но у них нет срочности, они не знают когда купят - 30 % - заходят к вам просто из любопытства, у них может быть даже интерес в вашем продукте, но нет, например, денег - 20 % - никогда не купят, не важно почему - Работайте с первыми двумя группами ТОЛЬКО, на вторые две не тратьте времени 11. Тональность - Очень много времени было посвящено речевым модулям и правильной тональности, но это нужно слушать, об этом не напишешь. Смотрите диалоги с клиентами Ди Каприо в «Волк с Уолл Стрит», он разбирал примеры на диалогах оттуда, это отличный учебник, пример прикладываю к посту, ну и обязательно еще посмотрите фильм. 12. Завершение - И под конец очень правильная мысль: в наше время бедным быть стыдно, и нет никаких оправданий, чтобы не добиться успеха!